skip to Main Content
Başarılı Müzakerecilerin Doğru Yaptığı “En Kritik 10 Şey”

Başarılı Müzakerecilerin Doğru Yaptığı “En Kritik 10 Şey”

Başarılı Müzakerecilerin Doğru Yaptığı “En Kritik 10 Şey”

Müzakere kazanıp kaybetmekle ilgili değildir. Paylaşmakla, işbirliğiyle ve karşılıklı anlayışla ilgilidir. Tarafların birbirini dinlemesi, çözüm üretmesi ve sonuçları önemsemesi ile ilgilidir. Amaç her zaman tarafları tatmin edecek, adil bir çözüm bulmaktır.

Bu bağlamda, siz de nöro-psikoloji temelinde geliştirdiğim “müzakere tekniklerini” öğrenerek bilinçli bir şekilde görüşmelerinizi yürütebilirsiniz.

Müzakerecileri başarılı kılan 10 ortak özelliği şu şekilde sıralayabiliriz;

  1. Müzakere bilincine sahiptir…
    Müzakere bilincine sahip olmak demek her şeyin müzakere edilebileceğine inanmak ve her durumda kararlı duruşunu ve itibarını koruyabilmektir. İhtiyaçlarının karşılanmasını konusunda kararlı olan, olumsuz iç sesleri bastırabilen, düşüncelerini kaygı ve öfke olmadan ifade edebilen ve yeri geldiğinde “hayır” diyebilen kişiler bu bilince sahiptirler. Bununla birlikte, kişi “kararlı” olmakla “saldırgan” olmak arasındaki ince çizgiyi aşmamaya özen göstermelidir. Çünkü kararlı olmak diğerinin de hakkını gözetmeyi gerektirirken, saldırgan bir tutum kişinin diğerini önemsemeden sadece kendi tatmini için çabalaması anlamına gelir.
  2. İyi bir dinleyicidir…
    İyi bir dinleyici olduğumuzda karşımızdakinin ihtiyaçlarını ve üzerinde baskı yaratan noktalarını öğrenebilir, karşılaştırma yaparak kendi gücümüzü keşfedebilir, ihtiyaçlarımızın nasıl karşılanabileceğini anlayabilir ve diğer müzakereciye kendimizi sevdirerek bize yardımcı olmasını sağlayabiliriz.
  3. Doğru soru sormayı bilir…
    Doğru sorular sorarak ve aktif bir şekilde dinleyerek karşı tarafın motifini, onu harekete geçiren şeyi bulabiliriz. Düşündüren ve detaylı yanıt gerektiren açık uçlu sorular üzerinden hem karşı tarafın saygısını kazanabiliriz hem de aldığımız bilgiler ile bu süreci doğru yöneterek sonucu lehimize çevirebiliriz.
  4. İyimserdir…
    Bugün ürünlerini veya hizmetlerini en yüksek fiyatla satan satışçılar ellerindeki değerin farkında olanlardır. Onlar sundukları bu değerin diğerlerinden üstün olduğuna inanır ve bunun karşılığında da daha büyük bir ödül beklerler. Başarılı müzakereciler de iyimserdirler ve her zaman büyük beklentiler içindedirler. Bu yaklaşım “kendini gerçekleştiren kehanet” teorisine göre beklentileri gerçeğe dönüştürür.
  5. Sabırlıdır…
    Müzakere sürecinde sabırlı olmak bize iki büyük avantaj sağlar. Her kim sabırlı olmayı başarabilirse sürücü koltuğuna o oturur. Sabırlı olmak zamanla birlikte gerginlik de arttığı için karşı tarafı taviz vermeye zorlar. Eğer yavaşlarsanız daha az hata yaparsınız. Ayrıca, müzakere öncesinde tarafların birbirlerini kişisel olarak tanımaya ayırdıkları zaman aralarındaki güvenin artmasını ve işbirlikçi bir yaklaşımın sergilenmesini sağlar.
  6. Esnektir…
    Başarılı müzakereciler de varsayımda bulunabilir ancak her yeni bilgi girişiyle durumu yeniden değerlendirme ve pozisyonunu değiştirme esnekliğine de sahiptirler. “Benim hiç şansım yok tüm kartlar karşı tarafın elinde, alıcı fiyat artışını hiçbir şekilde kabul etmeyecek, satıcı düşük teklifimi kabul etmeyecek, eğer şartlarını kabul etmezsem diğer taraf anlaşmadan vazgeçer, karşımdakinin alternatifi yok” gibi varsayımlar bilişsel tutarlılık teorisine göre bizi inandığımız şekilde harekete zorlar beklentilerimizin gerçekleşmesine yol açar.
  7. Empati kurar…
    Başarılı müzakereciler sadece kendi isteklerini doyurmak yerine karşı tarafın da tatmin olması için çaba sarf eder. Hepimiz olaylara kendi penceremizden bakarız. Oysa bizi öne taşıyacak yaklaşım karşı tarafın durumu nasıl algıladığına odaklanmaktır. Olayları onun gözüyle değerlendirebilmeli ve kararlarının altındaki nedenlerini bulmaya çalışmalıyız.
  8. Risk alır…
    Güvenilir bilgiye dayanarak makul riskler almak zorundayız. Kendimize her zaman ne kadar risk alabileceğimizi ve işler yolunda gitmezse nasıl bir yol izleyeceğimizi sormalıyız.
  9. Kişiselleştirmez…
    İyi bir müzakereci hiçbir şeyi kişisel olarak algılamamalıdır. Çünkü sonuçla duygusal bir bağ kurduğu zaman müzakerenin sonunda yaşayacağı olası “kazanca-ödüle” veya “kayba-cezaya” odaklanır ve kendisinden çözüm bekleyen sorun ile ilgili düşünce üretemez. Oysa odak noktası kişisel beklentiler yerine “sorunun çözümü” olsaydı konuyu duygusal seviyeden rasyonel seviyeye taşıyabilir ve anlama, sebep-sonuç ilişkisi kurma, kıyaslama, çözüm üretme, plan yapma ve karar verme gibi yönetsel becerilerini kullanma fırsatı olurdu. Bu yaklaşımı diğer müzakerecinin de benimsemesi tarafların tüm duygusal bağlardan kurtularak düşünen beyinlerini devreye sokmalarını ve mantıklı çözüm üretmesini sağlamış olur.
  10. Kararlıdır…
    Masadan kalkma konusunda tereddüt etmeyin. Gerekli hallerde müzakereyi her an bırakabilecek güce ve cesarete sahip olduğunuzu hissettirin. Burada en kritik nokta çaresizlik hissiyle anlaşmayı çok isteyişimizdir. Bu durum maalesef “hayır” diyebilme gücümüzü kaybetmemize ve karşı tarafın taleplerine boyun eğmemize neden olur. Oysa seçeneklerimiz olduğunu bilerek hareket etmek hem bize güç verir hem de diğerlerinin bunu görmesini sağlar. Sadece yapmış olmak için anlaşma yapmak doğru bir yaklaşım değildir. Tatminkâr bir sonuç elde edene kadar pozisyonumuzu korumalıyız.

Her ne yaparsak yapalım, amacımız müşterilerimize her zaman iyi bir sonuçla masadan ayrıldıklarını hissettiren bu “tatmin duygusunu” yaşatabilmek olmalı.

Siz de müzakere becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız “Müzakere Yönetimi ve İknanın Psikolojisi” eğitime katılabilir ve masadan istediğinizi alarak kalkmanın yollarını öğrenebilirsiniz.

Mert AYDINER
Liderlik & Başarı Koçu, Konuşmacı ve Yazar
www.mertaydiner.com

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Referanslar

FANUC Robotics Türkiye

Kendi konusunda dünyadaki lider firmalardan biri olmak bizi her anlamda mükemmelliğe teşvik ediyor. Gerek sunduğumuz ürün ve hizmetler anlamında, gerekse müşterilerimizle kurduğumuz ilişkiler anlamında. Bu prensiple hareket ederek sektördeki pozitif algımızı güçlendirecek ve bunu ekonomik olarak kazanca dönüştürecek bir eğitim yatırımına gittik. Bu süreçte Academy Neuro çözüm ortağımız oldu. Mert AYDINER ile özellikle Satış, Müzakere ve Müşteri İlişkileri Yönetimi konularında çalışmalar yaptık. Yaptığımız seçimin ne kadar doğru olduğunu bize hep kanıtlayan Academy Neuro ya teşekkür ediyoruz. Sadettin DALGIÇ / FANUC Robotics Türkiye Servis Müdürü

TEKKART Bilişim

Tekkart ailesi olarak Global bir sadakat kartı projesini hayata geçirdik. Binlerce üyeden oluşan saha ekiplerimizin doğru şekilde yönetilebilmesi adına Academy Neuro (Mert AYDINER) ile çalışmaya karar verdik. Kendileriyle hedeflerimize ulaşabilmek için Lider Ekiplerin tesisi, eğitilmesi ve saha ile iletişiminin güçlendirilmesi hususlarında değerli çalışmalar yaptık. “Pazarlama, satış, müzakere, liderlik ve iletişim” konularında aldığımız eğitimlerin ve koçlukların bilimsel temelde (nöro-bilim) işlenmesi de bilgilerin tarafımızca güvenle kullanılmasını teşvik etti. Bu çalışmaların artı sonuçlarını hem çıplak gözle hem de rakamlarla ortaya koymamızı sağlayan Mert AYDINER’e emekleri için teşekkür ediyoruz. Kubilay ÇİL / TEKKART Türkiye Genel Müdürü

LELY Agriculture Center

Global bir şirket olarak Türkiye pazarında güçlenmek ve sarsılmaz bir konumda olmak üzere eğitim yatırımlarına çok önem veriyoruz. Özellikle bayilerimizin kurumsal anlayışımızı ve iş yapış şeklimizi müşterilerimize yansıtması bizim için çok önemli. Ekibimizi bu yönde geliştirmek adına Academy Neuro ile bir işbirliği yaptık. Kurucuları Mert AYDINER ile özellikle Satış, Pazarlama, Müzakere ve Sunum becerileri üzerine bir seri eğitim gerçekleştirdik. Bu yatırımın sonuçlarını çıplak gözle bile görüyor olmak bizleri çok memnun etti. Kendilerine katkıları için çok teşekkür ederiz. Mehmet ERDOĞDU / LELY Türkiye, Ülke Satış Direktörü

ERA Gayrimenkul Türkiye

Gayrimenkul sektöründe oldukça zorlayıcı rekabet koşullarında mücadele ediyoruz. Bu nedenle sürekli olarak satışlarımızı arttıracak yeni yöntemlerin arayışı içindeyiz. Bu konuda Academy Neuro (Mert AYDINER) çalışarak hem elimizi güçlendiren yeni bilgiler ve pratikler kazandık hem de müşterilerimizle sürekliliği olan ilişkiler kurmayı başardık. Şirketimizin pazardaki algısına da olumlu yönde katkıda bulunan Mert AYDINER e teşekkür ediyoruz. Özhan ATALAY / ERA Gayrimenkul Türkiye Genel Müdürü

ZWILLING J.A. Henckels Türkiye

Zwilling J.A. Henckels yönetim ekibi olarak Mert AYDINER ile Liderlik ve İletişim konularında çalışma fırsatımız oldu. Şirket içinde bütünlüğü ve uyumu ortaya çıkarmayı hedefleyen bir çalışmaydı. Bu yatırımın amacına ulaştığını ve etkisinin kısa sürede iş sonuçlarına yansıdığını gördük. Nöro-psikoloji temelinde kazandığımız pratiklerin özellikle pazarlama ve satış fonksiyonlarının da işlerliğini arttırdığına şahit olduk. Paylaştıkları kıymetli bilgiler ve yaşattıkları bu özel deneyimden dolayı Academy Neuro ya teşekkürlerimizi sunuyoruz.

Back To Top